Anton Jenzer, Gabriele Stanek, Peter Drobil

Mit diesen Worten startete Anton Jenzer, Geschäftsführer Schober Group Österreich und CEE, seinen Vortrag im Rahmen der Business Lounge, zu der die Österreichische Marketing-Gesellschaft ihre Mitglieder am 20.10.2010 lud.

Jenzer, einer der führenden Dialog Marketing Experten in Österreich und CEE, referierte zum Thema (Dialog-)Marketing in Mittel- und Osteuropa und beantwortete aus seiner ganz persönlichen Sicht und seinen Erfahrungen die Fragen:

  • Warum überhaupt in den CEE-Raum expandieren?
  • Gibt es Unterschiede in punkto Ost/West?
  • Wie schauen die Consumer Insights aus?
  • Welche „Fettnäpfchen“ sollte man vermeiden und
  • welche sind die Erfolgsfaktoren?

Die Gründe für Expansionen liegen für Jenzer klar auf der Hand: „In Westeuropa stagnieren die Märkte. Wer stehen bleibt, fällt zurück. Early Mover haben den Vorteil, dass sie die Spielregeln auf den neuen Märkten teilweise noch selber definieren können.“

Und die Märkte sind groß: Russland mit seinen 144,4 Mio. Einwohnern, die Ukraine mit 49,1 Mio. oder Polen mit 38,2 Mio.  lt. Eurostat, um nur die Größten zu nennen. „Und die Erfolgschancen im Dialogmarketing sind besonders gut“, so Jenzer weiter. Die Responsequoten in Russland und der Ukraine seien überdurchschnittlich. Und die Zahlungsausfälle im Versandhandel beispielsweise seien sehr gering, da in den meisten Fällen die Ware nur per Nachname auf dem Postamt abgeholt wird. Das „Dilemma“ laut Jenzer: „Da, wo man am meisten verdienen kann, ist die Rechtssicherheit sehr gering“. Risikobereitschaft ist also Voraussetzung für Gewinne.

Besonders risikobereit sind auf der anderen Seite aber auch die jungen Manager in CEE. Außerdem zeichnen sie sich durch enormen Pioniergeist und Innovationslust aus, meint Jenzer. Und: „Sie sind Meister im Improvisieren, da sie dies aufgrund von Mängeln sehr gut gelernt haben.“

Eine weitere Voraussetzung für erfolgreiche Expansion sind Vertrauenspersonen.

Diese sind, laut Jenzer, Schlüssel zum Erfolg. Abgesehen von detaillierten Märkte-Screenings, langfristiger Investitionsbereitschaft (3 – 5 Jahre) und Flexibilität empfiehlt Anton Jenzer vor allem Sensibilität im Umgang mit historischen Befindlichkeiten, Kommunikation auf Augenhöhe und das Vermeiden des Wortes „Osteuropa“. Denn „für einen Tschechen ist Russland der Osten und Prag liegt westlicher als Wien, für einen Chinesen ist das eigene Land das Reich der Mitte und die Westküste der USA liegt für ihn im Osten“. Alles eine Frage der Sichtweise.

>>> Die Präsentation als PDF

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